| 動物病院コンサルタント | ||||
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| 開業を決意したら |
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| すぐに行動しましょう |
開業を決意したら、すぐ行動に移すことが大切です。 この時がチャンスであり開業の準備を進める良い時機なのです。この時機を逃すと物事はうまく前に進みません。 これは開業だけでなく、日常生活などすべての事にいえることです。 うまくいくだろうか…？ 失敗しないだろうか…？ と悩んでいても仕方がありません。 本気で開業しようと思っているのなら、いつかは踏ん切りをつけなければなりません。 だったらそれは今しかないはずです。 今がチャンスなのです。 今がその時です！ |
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| 一歩を踏み出す |
「思い立ったら今すぐに行動に移しましょう！」 「開業は、いくら待っていてもできません！」 優柔不断は疑いと恐怖心を生み出すだけです。 また、 人に「開業しようがどう思う？」などと聞いたりするのも論外です。 人に相談して廻っていたら、ただひたすら迷いが増えていくだけです。 自分自身で開業を決意したのであれば、すぐ行動に移しましょう。 心配しないでください。 将来に希望を持ち、その希望を実現するために具体的な一歩を踏み出せば、不安や心配はあっという間に解かされてしまいますから。 |
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| 開業を成功させる |
ビジネス（動物病院開業）は成功させなければなりません。 成功するだろうか？失敗するのでは？ではなくて 「成功させる」のです。 そのためには昨年までのように、ただ単に開業するのではなく開業前には入念な計画と準備そして戦略を練る必要があります。 良い立地の物件が見つかったら周りの競合病院のことをよく知り、 「どうしたら自院の方へ来ていただけるか！」 「どんなことをすれば開業後自院へ来ていただけるか！」 を考えます。 良い物件が見つかった時から、作戦実行は始まります。 |
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| 動物病院に魂を入れる |
ただ単に開業するための準備、ただ単に動物病院を作るだけの作業のみに没頭してしまうと失敗します。 動物病院に魂を入れなければなりません。 待合室のイスや小物ひとつにも魂を入れましょう。 なぜそこに、そのイスや小物が必要なのかを明確にしていきましょう！ ただ単にマニュアル通りに動物病院の箱だけを作ってはいけません。 |
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| 動物病院の新規開業の現状 | ||||||||||||||||||||||||||||
１つの動物病院に対する世帯数が激減
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| 動物病院の過密化 |
最近特に感じることは、新規開業が増え続けていることです。 動物病院はますます過密化しており１つの動物病院あたりの世帯数が激減しています。 数年前は、１つの動物病院に対する世帯数は６,６００世帯であったのが 現在は、１つの動物病院あたりの世帯数は３,３００世帯です。 さらにその場所にもう一つ動物病院を開業した場合は２,８００世帯と数年前の半分以下になってしまいます。 できるだけ早いご開業をお勧めします。 |
 ●が動物病院 |
| 競争が激化 |
勤務医として動物病院に長年続けることは、構造的に困難な業界であるため、新規開業を選択する獣医師様は今後も当然増え続けます。 また、 企業が経営する動物病院の出院も最近かなり積極的になってきています。 企業が経営する動物病院は、完全な営利目的であるため動物病院がすぐ近くにあってもその動物病院がスキのある病院でなお且つその場所が収益の見込める地域であればどんどん出院してきます。 そして、ショッピングセンター内、ホームセンター内、ペットショップ内への出院も加速しており、この形態は今後も増加していくでしょう。 さらに、本院の他に２院３院と分院展開をすでに行っている動物病院や今後、分院展開を積極的に展開しようと計画している動物病院も多くあります。 企業病院、ショピングセンター内、ホームセンター内、ペットショップ内、分院展開の出院比率は年々高まっています。 今後は、企業病院とも競争になり、業界間競合がますます激化していくことは避けられません。 |
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| 飼主様の意識が変化 |
飼主様の動物病院に対する意識が変わりました。 動物病院に対して、診療技術はもちろんのこと、わかりやすい説明、情報の提供、病院環境、接客サービス、マナー等のソフト面も重視するようになってきています。 飼主様への聞き取り調査を診療圏調査の時に行っていますが、飼主様に通っている動物病院へ行く時の理由を聞いてみると 「わかりやすく説明してくれるから」 「応対やサービスが良いから通っている」 「やさしい先生だから」 という回答が５０％あります。 （腕がいいから…という回答は全体の３％です） 今後は、ソフト面の行動を怠れば、飼主様の動物病院に対する評判は悪くなり、そして来院が少なくなり、動物病院の存続が出来なくなります。 |
| 開業することは、経営者になること |
経営者は、総務部・経理部・人事部・宣伝部・企画部など動物病院の運営にかかわることは、すべて自分で管理し、自分で動くことになります。 自分がやらなければ、誰もやってくれません。 責任も、すべて自分が負うことになります。 さらに経営者というものは、終始頭を使っている場合が多くなり、いついかなる所においても、絶えず診療のことや経営のことを考え悩みも多くなります。 時には夜眠れなくなることもあります。 また、さまざまな波瀾も実際に多く起こりますがこれもすべて自分自身で解決していかなくてはなりません。 自分の生命も死に直面しており動物病院の廃業も自分と直決しているという意識を持っていなければなりません。 いろいろと悩み苦しんだりすることもありますが、そのつらいところが経営者の生きがいにもなります。 また、 これくらいでないと真の診療、経営は出来ないと思います。 勤務医であれば、勤務時間以外は自分の時間になりますが経営者ともなれば、そのようなことは言っていられません。 お正月♪ゴールデンウィーク♪お盆・夏休み♪だから休み～！ということも開業当初は言ってられません。 |
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| 人格を高める |
動物病院は社会的ステータスが高く、社会的責任も大きいため獣医師として、院長としての人格も社外的に常に求められることになります。 「人としてのあり方」も磨いていきましょう。 |
| 時給 １万円 |
時間というものが大切な資源になります （タイムイズマネーの本当の意味がやっとわかると思います） 開業を決意した時から、いかに時間を有効に使うかを考え、効率的に時間を使うことのできる「人」「モノ」「サービス」に対してはお金を惜しまず投資をしていくことも大切なことです。 スピードは重要な経営資源であり、経営者にとっては時間こそが最も貴重なものになります。 １時間（時給）１万円の体になるのですから！ |
 時給１万円に |
| マーケティングのポイント |
マーケティングとはただ単に「宣伝活動」を意味するものではありません。 もっと奥深いものなのです。 宣伝活動も大切ですが、そこに診療サービスの内容、料金の設定、診療サービスの提供方法が加味されなければ効果は得られません。 そのためには、 １．患者様の求めているモノを理解し ２．患者様の求めているモノに合った診療サービスを創り出し ３．その診療サービスの内容を、効果的に伝え ４．適切な時に ５．適切な環境にて提供していく必要があります。 １．患者様の求めているモノを理解するには 「患者様は、何に不足を感じているかを理解しましょう」 ２．患者様の求めているモノに合った診療サービスを創り出すには 「ドクターの好みや都合にあった診療サービスを提供するのではなく、患者様の視点に立って、患者様の求めているモノ、必要なモノを創り出しましょう」 ３．その診療サービスの内容を効果的に伝え ４．適切な時に ５．適切な環境にて提供していくには 「宣伝活動・広報活動を、適切な時間に適切な場所にて実施していきましょう」 マーケティングを活用して成功を納めるポイントは 「患者様の求めているモノ」に焦点を当てること！ そして 「患者志向を確立」すること！ |
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| なぜ、マーケティングが必要？ |
今までは、動物病院の競合といっても同業者同士の個人の動物病院だけの間でした。 しかし昨今は、動物病院においての競争相手は個人の動物病院の同業者間だけではありません。 企業が経営する動物病院も急激に増えているため、これからは企業の異業者とも競争しなければならなくなりました。 大手のペットショップは動物病院を併設していますし、ペットとは全く関係のない企業までもが動物病院業界に進出しています。 またショッピングセンター、ホームセンターは動物病院を積極的に誘致しており、これらの新しいスタイルの動物病院は「動物の診療だけ」といった個別のサービスだけでなく一か所であらゆるサービスが便利に利用できる複数のサービスを提供するケースが多くなります。 フィラリア予防薬や処方食もインターネットにて安価に買えることもできます。 このような新しい環境になっていく中で生き残れるかどうかは、競争力次第になります。 また、 今後も動物病院は増え続けるため動物病院側の供給過多状態になってきます。 つまり供給が需要を上回る状態です。 そうなれば患者獲得のための競争はますます激しくなり患者様を引きつけようとマーケティングに力を入れる動物病院は当然のことながら増えることになります。 少しキツイ言い方ですが、 「相手（企業病院）をたたかねば、自分の動物病院がやられる！相手も同じ！」 という現実を認識しておく必要があります。 |
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| マーケティングに力を入れる |
飼主様の動物病院に対する不満も増大しており動物病院はかつてのように重んじられなくなりました。 メディアが遠慮のない表現や報道するためにそれに影響された患者様が獣医師の下す判断に疑問をいだいたり苦情を申しだてたりするケースが増えています。 そして医療過誤訴訟で獣医師の責任を問ったり、場合によっては自分で直接責任を問うなど患者様はますます積極的になってきています。 書店に行けばペットの法律や病気の専門書も並んでいて自分で解決する方法を教えてくれ、ホームページもペットの法律問題や病気の症状の知識を深め判断力をさらに深めてくれます。 また、 動物病院のランク付けもされるようになってきた今日です。 そして、技術の発達によって獣医師の仕事のあり方も変化しました。 例えばインターネットが普及した結果、より速やかなコミニュケーションと、より多くの情報がとれるようになり、技術の急激な進歩によってより良いサービスを提供する機会も増えた一方で、技術を利用するために常に投資が必要になり、新しい技術も身につけなければならなくなりました。 飼主様の意識の変化と動物病院の増加、技術の変化を受けて多くの獣医師が厳しい競争環境を実感するようになりました。 昔のように動物病院は自然と患者様が集まり、そして「適者も不適者も生存できる」という考え方は全く通用しなくなったのです。 今はマーケティングの知識なくしては患者様を次々に獲得し成長していくことはできません。 このような環境の中で生き伸びるためにマーケティングに力を入れる企業動物病院、個人動物病院は、どんどん増えています。 |
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| マーケティングの方法 |
開業準備をしている先生方で多く見受けられるのが、開業場所が決定すると動物病院の設計や内装の打合せと医療機器の打合せに、ほとんどの時間を費やしてしまって、マーケティングには時間をかけずにおろそかになっているケースです。 先生自身で開業準備をされている場合は、ほとんどこのケースが当てはまります。 設計や内装の打合せや医療機器の打合せはもちろん重要ですが、それ以上に重要なことがあります。 それは、「マーケティング」にも充分に時間をかけ費用も費すことです。 なぜなら、 この「マーケティング活動」を積極的にしなければ、どんな動物病院か？わかってもらえないため 「患者様が求めている診療サービスをしてくれない動物病院！」 「患者様にとって必要のない動物病院！」 と勝手に位置付けられてしまって来院してもらえないからです。 これでは、せっかく立派な動物病院を作っても、どんなに最新の医療機器を揃えても動物病院まで来てもらうことさえできず、先生の立派な技術も提供することができなくなってしまいます。 また 「診療サービス」が充実していなければ、せっかく来ていただいても離れていってしまいます。 しっかりと分析検討した上で戦略を練り、計画的にマーケティング活動を実施しなければなりません。 このマーケティング活動には、セオリーがあります。 やり方を間違えると成果が出ることなく失敗します。 |
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| 原理原則にしたがう |
物事には、すべて原理原則があります。 この原理原則にしたがえば、すべての物事がうまくいくと思います。 では、原理原則とは何でしょう？ 原理原則とは 「社会の道徳・倫理といわれるものを基準にして、動物病院として、そして人として正しいことを正しいままに行動していくこと」です。 発展していく為には、決して威張ることなく、原理原則に基づいて判断していくことが必要です。 |
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| 「ペットのために」という思い♪ |
動物病院の開業準備をする上においても、開業された後も、常に 「ペットのために」「飼主様のために」ということを頭において行動しなければなりません。 自分の病院が成長するのも、収益を上げるのも、医療機器を揃えていくのも、良い病院環境をつくるのも、スタッフと良い関係を築くのも、すべてはペットのためにあります。 開業後は、どうしても目先の利益にとらわれて「ペットのために」という思いを忘れがちになってしまいますが、自分の動物病院に来ていただけるけるペットと飼主様一人一人に何ができるかを考えて、ペットと飼主様の喜びを手に入れていただきたいと思います。 ペットへの診療サービスは飼主様へのサービスとオーバーラップする部分が少なくありません。 飼主様へのサービスが充実していれば、ペットへの満足度も高まるはずですから、どのような形で飼主様、ペットの満足度を高め患者様獲得に結びつけるか見ていきます。 繰り返しになりますが、大切なのは「すべてはペットのために」という気持ちです。 それさえあれば、皆さんならではのアイデアも、おのずと浮かんでくるはずです。 飼主様一人一人のこと、ペット達一人一人のことを思いながら動物病院づくりをしていってください。 |
| ペットのための動物病院をつくりましょう ハード面 |
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| ペットのためになる動物病院にしましょう ソフト面 |
| 患者側から病院を見る |
患者志向をもった動物病院は、 「病院側から患者様を見る視点」ではなく、「患者様側から病院を見る視点」に立っています。 「病院側から患者様を見る視点」 初めに病院内のことに目がいってしまうため、自分の得意とするものや自分の関心のあるものを基に診療サービスをつくってしまいます。 重要なのは患者様のニーズつまり求めているものを考えて診療サービスをつくりあげ診療サービスにあたることです。 例えば、地域の人がトリミングやペットホテルを要望しているのに、自分の考え方が違うからといって取り扱わない様では患者志向を確立して貫くことはできません。 これは、患者様に病院側が応えているのではなく、患者様が応えてくれるのを期待してず～っと待っていることになるため思ったような結果が出ないと思います。 もう一方の、 「患者様側から病院を見る視点」 地域の患者様が何を望んでいるかということをしっかりと把握し患者様のニーズに焦点をしっかりあてているため、患者様に影響を与えると思われるマーケティング活動を上手に実施して患者様の価値観と満足観に基づいた診療サービスを提供することで多くの患者様を集めることになります。 さらに、 そういった姿勢の動物病院は絶えず診療サービスを改善してレベルアップを図っていくため、患者様のニーズをよりいっそう満足させていくことになるでしょう。 |
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| 診療をさせていただく |
診療サービスを施してあげるという姿勢ではなく、患者様と協力しあって診療サービスをさせていただくという姿勢が大切です。 開業後は、患者志向を確立して、患者志向を貫きましょう。 |
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| 発展を！ |
開業後は発展を続けなければなりません。 １年目よりは２年目、２年目よりは３年目、３年目よりは４年目、４年目よりは５年目と発展していきましょう。 開業後数年経ってそこそこの売上が築けたからといって、何もしないでいたら売上は伸びないどころか、どんどん下がります。 患者様は転院だけでなく転居やペットロスにより自然減となる場合もあるため何もしないでいると減っていくことになるため、開業後に競争優位性を獲得したらその後は全力をあげてそれを維持しながら伸ばしていく手段を打つ必要があります。 時間の経過とともに競争優位性を維持してさらに伸ばしていくには、さらなる可能性の開発と開拓が必要です。 新たな診療技術、サービスの開発を含む活動サイクルをつくり出し既存患者様の維持と新しい患者様を増やし続けていきましょう。 通常の診療だけではなく、さらに新らしいサービスの追求もしていき 「顧客志向」「患者志向」を常に心がけるようにしたいです。 |
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| 兜の緒を締める |
開業して何年か経つと、どうしてもマンネリ化してきます。 必ずどこかゆるんでいます。 夜間の電話に出なかったり、面倒な患者様の扱いが悪くなったり、横柄になったり、病院の宣伝をしなくなったり… これは、誰もが陥りやすいことですが、こういう状態になるとたちまち衰退していくことになります。 私も含め、常に謙虚で、おごることなく、さらに努力をしていく必要があります。 開業後何年か経った時は、 初心に戻り、開業当時に行った努力と同じ、いやそれ以上の努力をしていくことによってさらに発展していくと思います。 |
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| 発展する方法 |
今この市場で本当に生き残り成長していく組織とは真の意味で患者志向を確立し、患者様のために活動する病院だけです。 真の患者志向を身に付けるためにはまず学習し続けることが大切です。 目の前にいる患者様が明日も変わらないとも言い切れません。 患者ニーズは日々変化していきます。 そして、 市場も競争や技術革新といった要因によってこれからも変化し続けます。 こうした変化が現在の患者様と未来の患者様にどのような影響を与えるのか、常に情報を求め見識を深めなければなりません。 また、 新しい患者様を呼び込むために重要なのは、地域社会の中で注目される存在になることです。 看板を掲げて患者様がドアをノックするのを悠長に待っているやり方は、ほんの限られた人だけに許される贅沢なやり方です。 ほとんどの場合は、明確な戦略を練り上げ自分たちは誰でどこにいてどんな専門分野、サービスを持つかを知らせなくてはいけません。 こうすることが将来にわたって経営を成り立させます。 |
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| 常に行動する |
マーケティングを強化して、ずば抜けたサービスを提供して新しい患者様を増やすことが第一です。 この目標を達成する近道はありません。 だからこそ、宣伝活動を行い、○○教室、○○相談会を開催したり、雑誌や新聞に記事を書いたり、「病院だより」を作ったりする必要があります。 このような事柄を実行しなければならないことは言うまでありませんが、 さらに競争が激化する中で今後も生き続けることができる動物病院は「顧客志向」を追求し飼主様とペットのために活動し続ける所だけです。 何も活動しないのが一番ダメです。 開業後に、よく見受けられる光景で 「患者さんが来ないな～！？」「今日も５人だった…！？」 といって、なにもせずただじーと患者様の来るのを待っている先生がいらっしゃいます。 これは最悪のパターンです。 昔のように待っていれば患者様が来てくれた時代はとっくに過ぎ去りました。 だまっていては患者様は来てくれません。 患者様に来ていただけるよう、常に行動しましょう。 休んでいる暇はないはずです。 待っている時間があるのなら、飼主様に、「様子伺いのハガキ」の１枚も書いたり、病院内外の掃除をしたり、待合室の飾り付けをしたり、病院だよりを作ったり、広告を打ったり、とにかく行動しましょう。 動物病院を経営している間は、常に頭を回転させ体も動かして常に行動をしましょう！ |
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| 具体的方法 |
「発展するのはどうしたらいいか？」 この具体的方法を考えるのは少し難しいと思います。 このように考えるとわかりやすいのではないでしょうか。 「発展しないためにはどうしたらいいか？」 これを考えてみましょう。 これなら、いろいろな方法が出てくるはずです。 その逆のことをやりましょう。 「発展しないためにはどうしたらいいか？」 １． 横柄な態度をする（飼主様・スタッフ・業者に） ２． 飼主様を叱る ３． 病院内を汚くする ４． サービスは悪く ５． 電話応対は、悪く ６． 看板サインを目立たなく ７． 待合室を殺風景にする ８． 情報提供もしない ９． 広告宣伝もしない 等々たくさん出てくるはずです。 これらの逆のことを実行しましょう。 |
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| ディズニーリゾートからのヒント |
ディズニーリゾートは、当初ディニーランドだけでした。 そのディズニーランド自体のアトラクションの数も今よりも少なかったです。 そのディズニーランドも今はどうでしょうか。規模も大きくなりパワーアップされています。 初めのディズニーランドだけでも、すごく広く、随分楽しめる所であったのがアトラクションがだんだん増えていき、その後ディズニーシーがオープンし、モノレールができ、直営ホテルができてイクスピアリというショッピングセンターがオープンしたりして、年々発展を重ねています。 また、 ディズニーランド、ディズニーシーの園内も次々に新しいアトラクションやショップをオープンしたり、リニューアルをしています。 ショーも年々目新しいものを実施しています。 これからもお客様（ゲスト）のために、永遠に発展は続くはずです。 このことからもわかるように、動物病院を開業してず～っと同じであってはいけないと思います。 待合室の配置でもよいから、変えてみましょう。 |
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| 同じコンビニで店長が替わるだけで 売上が変わるのはなぜ？ |
参考例を三つ程！ ① 同じコンビニで店長が替わるだけで売上が替わるのはなぜでしょう？ ② ラーメン屋が２軒並んでいて、一方はいつも満員で、もう１方はガラガラな場合をよく見かけます。 その要因は何でしょう？ この要因は、たった１つです。 店長の向上心の違いになります。 店長が経営のコツとサービスをつかんで、それを常に実行しているか実行していないかの違いです。 また、 ③ 企業動物病院ですが、雇われ院長を別の新しい獣医師に替えたところ売上が２倍に上がりました。 これも、院長の患者志向とサービスの差であるといえるでしょう。 院長は気を抜くとすぐ数字に現れ売上は減少します。 （私加藤も経験してます。。） 気力を充分に保ち、年々バージョンアップしていきましょう。 |
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| チェックしてみましょう |
今までは動物病院をつくれば患者様が来て儲かりました 今は患者様が動物病院を選ぶ時代です |
パワーアップにおいて重要なポイントは患者様への配慮と優位性です。 患者様の満足度アップ、優位性は確実に将来のパワーアップへとつながります。 開業後、３年ぐらいした時点で下記のことをチェックして反省材料にしてみましょう １． 患者様のニーズに応えているか？ ２． 高品質のモノを持っているか？ ３． 優秀なサービスを提供しているか？ ４． 技術の進化を取り入れた診療を行っているか？ ５． ツールを適切に使用しているか？ ６． フレンドリーな環境を患者様に提供できているか？ ７． スタッフに対してもしっかり評価しているか？ ８． スタッフに満足を与えているか？ ９． 情報発信をしているか？ １０． 競合に対し優位性はあるか？ １１． 競合に対する優位性をどう維持するか？ １２． 何が自院の強みか？ １３． 何が自院の弱みか？ １４． どんな可能性があるか？ １５． 何が自院にとって脅威となるか？ |
   花壇をスロープに |
| 老化現象が始まる前に儲ける |
院長の老化現象が始まる前の元気なうちに 儲けてしまいましょう (^^)v |
| 加藤より |
動物病院業界は、ますます厳しさを増すばかりで動物病院の経営環境は一般市場と同じように大競合時代に突入しました。 そして、 動物病院間の格差が、はっきりしてきています。 つまり良い動物病院はますます成長していき、悪い動物病院はますます悪くなっていくでしょう。 新規開業の場合も同じで、開業のやり方を間違えると、思ったように売上が上がらず開業後苦戦することになります。 しかし、 安心してください。 原理原則にしたがい、開業のやり方を間違えずに、しっかりと準備をして開業すれば必ず成功します。 必ずです！ 最近の動物病院の傾向を見てみると、 「しっかりとした動物病院づくり」をするところが増えています。 これは、ただ建物や内装だけにお金を費やした奇抜で斬新なデザインの動物病院（設計者の作品）という言うことではありません。 地域の人が、来院したくなるような動物病院、来院されても落ち着ける動物病院、安心して満足して帰っていただける動物病院。 このような動物病院を地域性も充分加味しながら飼主様とペット達の立場に立った、相手の目線で「しっかりとした動物病院づくり」をするということです。 もちろん、院長、スタッフにも使いやすい、無駄な動きをしなくてよい様、動線や部屋の配置、家具の位置もよく考えて「動物病院づくり」をしなければいけません。 また、 建物、内装、看板などのハード面だけに限らず、マーケティング（宣伝・サービス活動）もからめて「しっかりした動物病院づくり」をおこないます。 このマーケティング（宣伝・サービス活動）をいかに実施するかによって動物病院の「生死」が左右されます。 マーケティングのやり方を間違えると失敗します。 自分１人で考えるのは限界があり危険であるため、信頼のできる「その道のプロ」に依頼されるのが良策でしょう。 一番失敗の多いのが、自分の勘で実施したり、知人や友人や先輩達の言うことを聞いて実施するケースです。 マーケティングも「質」と「能力」が問われる時代になってきています。 信頼のおけるプロの意見に耳を傾け、マーケティングをしっかり行い、かつ建物、内装、看板、デザイン、アメニティー、サービスもしっかり造り上げ、早く軌道に乗せ、そして年々バージョンアップを重ねどんどん発展していきましょう。 「元気な時に」 「原理原則にしたがって」 |
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